Où est est l'écosystème assurtech français en 2021 ? Rencontre avec Fabien Cazes, de Lovys

Les assurtech françaises ont affiché une belle dynamique en 2020, propulsées par les restrictions liées à la crise sanitaire, mais aussi grâce à leurs contrats plus lisibles, personnalisables et qui promettent des économies. Mais qu'en est-il cette année ? A l'issue du ce premier semestre, toujours affecté par le Covid-19, nous avons souhaité poser la question à une néoassurance française qui nourrit de grandes ambitions : Lovys. Son general manager France, Fabien Cazes, revient pour Assurland sur les denières levées de fonds de l'assurtech, sur sa stratégie et sur les performances de la tech tricolore. 

Pouvez-vous nous détailler les ambitions portées par votre dernière levée de fonds de 17 millions d’euros ?

C’est une levée très intéressante, qui va nous permettre d'accompagner notre développement dans les années à venir. Nous accueillons deux nouveaux investisseurs : Adevinta, propriétaire du site Leboncoin va nous permettre d’accéder à nouvelle forme de distribution via leur site, qui cumule 20 millions de visiteurs uniques par mois. Il s’agit de plus de la plateforme qui vend le plus d'appartements et de voitures en France : l’opportunité de pouvoir y proposer nos deux produits phares (l’assurance habitation et l’assurance auto) nous y avons donc vu un alignement très intéressant en termes commerciaux. Le second investisseur est assez peu connu en France, il s’agit de MS&AD, un conglomérat qui est le plus grand groupe d'assurances en Asie, et le cinquième plus grand à l’échelle mondiale.

Obtenir la confiance d’un tel groupe international résonne pour nous comme une validation de notre modèle commercial. MS&AD a en effet déjà énormément investi dans des assurtech Etats-Unis, en les accompagnant et en soutenant leur croissance. Fort de ses succès outre-Atlantique, le groupe a passé au crible le marché européen et nous avons eu la chance d'être choisi pour leur investissement insurtech en Europe. Cette élection, dont nous sommes très fiers, reflète parfaitement nos ambitions actuelles, puisque nous souhaitons devenir le leader européen sur le marché des néoassurances.

Vous avez annoncé également prévoir des améliorations, notamment tarifaires, pour votre assurance auto ?

Nous prenons beaucoup en compte les retours des internautes pour améliorer nos quatre produits. Sur l’auto en particulier, nous souhaitons en effet ajouter un porteur de risque, ce qui nous permettra d'être plus compétitifs au niveau des tarifs et sur la couverture. L'autre axe principal de cette levée est également notre lancement en Espagne et au Portugal. Nous éprouvons une grande fierté à être la première néoassurance multiproduit en France qui s'internationalise, et ce n’est que le début, puisque nous escomptons aussi devenir multicanaux et « multipays ». 

Comment se présente le marché espagnol ? Le marché de la néoassurance y est-il aussi développé qu’en France ?

Il y a en Espagne beaucoup moins de concurrence qu'en France. Le marché est peu digitalisé, et laisse la place à peu de nouveaux entrants. Le modèle de bancassurance est là-bas très fort, et l’assurance habitation n’y est pas obligatoire. L’angle d'approche est donc différent, mais il s’agit typiquement du genre de marché que nous souhaitons disrupter : le digital y est encore balbutiant, les acteurs traditionnels dominent et ont peu innové. Nous sommes donc convaincus de pouvoir nous faire une place dans ce grand marché européen avec nos produits.

Vous évoquiez l’assurance habitation, comment expliquer que ce soit ce marché qui concentre le plus d’assurtech en France ?

Ce marché compte en effet plusieurs acteurs digitaux, mais également de nombreux assureurs dit « traditionnels ». Cela tient je pense en premier lieu à la taille du marché, qui dispose d’un volume de primes important, en raison de l’obligation pour les locataires de s’assurer. Il s’agit aussi d’un marché qui semble plus accessible aux nouveaux acteurs, car très normalisés, avec des produits « standards » à développer. C’est enfin un marché sur lequel il y énormément de valeur à proposer au consommateur, car il n’était pas du tout digitalisé jusqu’il y a peu de temps. La souscription et l’expérience consommateur étaient, de même, loin d’être idéales. Je pense que les nouveaux acteurs en ont profité pour s’engouffrer dans la brèche, en dépoussiérant ce produit avec un parcours numérique innovant et à des prix très compétitifs. Le tout avec les mêmes garanties que les acteurs « traditionnels ».

La souscription d’une assurance emprunteur nécessite en effet beaucoup de pièces justificatives, et la pression des banques peut être forte, ce qui, par ailleurs, ne se justifie nullement légalement. Je pense que nous pouvons transformer ce produit en profondeur, en le rendant simple, transparent, digital, et que tout cela va apporter énormément d'innovation pour les consommateurs, qui vont, de plus, économiser en moyenne 15 000 euros par rapport l’offre faite par leur banque.

Il y a un autre marché intéressant encore peu exploité par les assurtech : l’assurance emprunteur.

Ce marché coche en effet toutes les cases de ce que nous souhaitons révolutionner chez Lovys. C’est un produit qui n’a connu presque aucune innovation depuis sa création, et qui est vendu par les Banques dans le cadre d’un quasi-monopole. En somme, il s’agit d’un marché qui n’est ni transparent, ni digital. C’est une combinaison parfaite pour les assurtech, car c’est toute l'expérience consommateur qui est à améliorer. La souscription d’une assurance emprunteur nécessite en effet beaucoup de pièces justificatives, et la pression des banques peut être forte, ce qui, par ailleurs, ne se justifie nullement légalement. Je pense que nous pouvons transformer ce produit en profondeur, en le rendant simple, transparent, digital, et que tout cela va apporter énormément d'innovation pour les consommateurs, qui vont, de plus, économiser en moyenne 15 000 euros par rapport à l’offre faite par leur banque. Ils pourront désormais, grâce à notre offre, tout faire de façon immédiate et transparente, et toujours depuis leur canapé. Cette rupture se résume en trois « gains » pour les futurs propriétaires :  gain de simplicité, gain économique, et gain d'indépendance vis à vis de sa banque.

Sur l’assurance emprunteur, comment percevez-vous les débats récemment relancés au sujet de la résiliation infra-annuelle (« à tout moment ») ?

Selon nous, tout ce qui emmène de la flexibilité pour le consommateur est bon pour le marché. Nous soutenons toutes ces initiatives également portées par les banques en ligne et les nouveaux acteurs de la téléphonie, par exemple, pour une plus grande transparence, pour des prix plus attractifs, et pour offrir une possibilité de changer presque sans contrainte. Cela force de plus les acteurs à être les meilleurs, pour tâcher de garder leurs clients. Evidemment dans le secteur de l'assurance, il serait sein que la législation aille dans cette direction, et que le meilleur service puisse être à la portée de tous sans contrainte temporelle.

Dans sa stratégie, Lovys se démarque également par ses nombreux partenariats : quels sont leur but ?

Le business model de Lovys est très clair, nous sommes une entreprise intrinsèquement B2C [business to consummer, de l’entreprise au client, ndlr], nous faisons donc de l'acquisition directe avec nos clients. Mais nous avons également une partie B2B2C [d’entreprise à entreprise, puis vers le consommateur] via nos partenariats. C’est une stratégie essentielle pour Lovys, car nous avons trois canaux de distribution : vente directe, les comparateurs en ligne, et nos partenariats de la même importance stratégique. Cela permet d'assurer une distribution plus vaste à nos produits, et c’est également sain en termes de visibilité et de synergies avec d’autres entreprises. Pour ces raisons, nous avons en effet une stratégie très agressive sur les partenariats en France, et notamment avec des acteurs imposants. La proposition que nous leur faisons est « win win win » : le partenaire y gagne, car nous lui donnons une exclusivité sur l’un de nos produits, il engrange donc des revenus complémentaires. Son client y gagne, car il a accès sur ce site à un service avec une plus forte valeur ajoutée. Et, enfin, nous y gagnons de notre côté un canal de distribution supplémentaire. C’est donc un cercle vertueux très sain pour tout le monde, les trois parties y gagnent, d'où notre volonté de développer à long terme cette stratégie en France.

Pour reprendre l’exemple du site Leboncoin, comment cela se matérialisera t-il ? Un internaute qui souhaite acheter une voiture se verra proposer de l’assurer avec votre contrat auto ?

Il s’agit d’un partenariat multifacette, qui va d’abord nous apporter en visibilité : nous avons en effet prévu une campagne d'affichage Lovys sur Leboncoin pour les clients qui ont des intentions d'achat dans l'immobilier l’automobile. Et nous travaillons également au moyen d'intégrer nos offres d'assurances à l’interface, pour proposer les produits Lovys aux internautes qui consultent les annonces. 

Pour continuer sur l’esprit des partenariats, Lovys avait également rejoint French Assurtech en fin d’année dernière, quelles sont les ambitions de cette « filière » des néoassurances tricolores ?

Tout d’abord, nous nous réjouissons de l'engouement pour la tech française en général, et pour les assurtech en particulier. Il est pour nous très sain de voir qu'il y a de plus en plus d’investissements dans ces startups, et que les records de levées de fonds soient régulièrement battus. Les acteurs très innovants sont chaque année plus nombreux, et cela permet à l’ensemble de cette filière, comme vous le dites, d'être prise de plus en plus au sérieux. Si l’on remonte quelques années en arrière, il s’agit d’un véritable changement de paradigme. Notre écosystème est désormais plus mature, avec des startups plus aguerries, et un marché européen qui se structure. Avec French Assurtech, il y a la volonté d'être au cœur de cet écosystème tech et assurtech qui se développe à toute vitesse. C’est une aventure excitante en soi d’être au cœur d’une telle révolution. De notre côté, il nous parait également essentiel d’avoir un rôle d’accompagnement pour des startups plus jeunes, et notamment des assurtech, via des partenariats et des collaborations. Cette coopération, qui se fait aussi avec des acteurs plus institutionnels, permet d’avancer tous ensemble dans le même sens, et de faire grandir nos fleurons comme nos jeunes pousses.

Enfin, nous notons que, pour certains assurés, le service client demeure un frein pour sauter le pas de l’assurance digitale, que leur répondez-vous ?

Que les assurés peuvent déjà faire confiance aux assurtech sur la partie suivi de sinistre et relation client. Chez Lovys, nous avons énormément investi et nous continuons d'investir sur ce point, pour une raison simple : toute notre promesse de réinventer un secteur ne pourrait pas être tenue si derrière nous n’avions pas un niveau d'exigence très fort sur l'opérationnel. Il s’agit d’une dimension clef pour nous. Il n’y plus de différence à ce stade entre le service client d'une assurtech et celui d’un acteur traditionnel. Le digital permet certes d'améliorer certains process comme la déclaration en ligne (ou depuis son smartphone) des sinistres. Cela permet de gagner un temps précieux, notamment pour le remboursement des sinistres, par rapport à un assureur non-digital. Mais, tout cela ne pourrait fonctionner si nous n’investissions pas aussi dans l'humain. Chez Lovys, vous n’aurez pas à faire qu’à des robots, de nombreux clients nous appellent, et en particulier après un sinistre. Dans ces moments difficiles, il est naturel de vouloir parler à quelqu’un. Nous sommes convaincus que la technologie ne va sans l’humain, et qu'il est idéal de combiner les deux. Nous allons donc continuer d'investir en ce sens, au même titre que sur notre croissance ou nos acquisitions. Il s’agît de blocs qui doivent avancer de concert dans la même direction, et l’un ne va pas sans l’autre.

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