Revue de presse

Les espoirs déçus de la vente en ligne

Publié par le , Mis à jour le 17/12/2010 à 15:59 , Source : Le Figaro
Comme dans les autres secteurs d'activité, l'outil Internet, qui devait permettre aux assureurs – et bancassureurs – de « toucher le jackpot », n'a pas fait que des heureux.

Le cas de OKassurance.com est à cet égard éloquent. Lancé en juillet 2000, le site a dû mettre la clé sous la porte en décembre dernier. Pourtant, le « business modèle » avait paru convaincant à bon nombre de spécialistes.
« Les AGF étaient assez en pointe dans ce domaine et c'est vrai que le projet semblait viable », admet un analyste. Détenu en effet à 100 % par les AGF, OKassurance avait pour objet de conquérir « au moins 20 % » du marché de la vente directe de produits d'assurance-dommages de particuliers (automobile, multirisque habitation, etc.). L'investissement prévu par les AGF sur cinq ans devait représenter au total 45 millions d'euros, avec un seuil de rentabilité fixé à cinq ans. Las ! L'assureur a finalement jeté l'éponge moins d'un an et demi après... Celui-ci n'avait en effet enregistré que quelques centaines de souscriptions en ligne depuis sa création.

« La vente en ligne a du mal à décoller en France car elle rencontre plusieurs obstacles importants, observe un analyste. Le frein psychologique reste très fort pour ce type de produits. Le fait de ne pas avoir d'interlocuteur « physique » reste par exemple rédhibitoire. Il existe également des freins légaux spécifiques à la France, comme l'impossibilité de dénoncer un contrat d'assurance n'importe quand ou encore la règle du bonus-malus... » Néanmoins, estime un autre observateur du secteur, rien n'indique que la vente de produits d'assurance via le Web ne prenne pas un jour. « Trois raisons différentes peuvent expliquer l'échec actuel de la vente en direct : les prix qui ne constituent pas encore un vrai avantage pour le client, l'offre qui reste insatisfaisante ou, enfin, les consommateurs qui ne sont pas prêts... A mon avis, il s'agit de la conjonction de ces trois facteurs, ce qui demandera donc encore quelques années pour que la France rattrape son retard dans ce domaine ! »

Reste que certains sites semblent bien partis pour durer. Les sites assurland.com ou altaprofits.com, par exemple, affichent depuis leurs débuts un nombre de visites et un taux de transformation relativement satisfaisant. Assurland, qui met en ligne des « produits de masse » type contrats auto, habitation ou prochainement des produits santé ou des assurances scolaires, dit avoir trouvé la bonne formule : établir selon le profil du client un comparatif des meilleures offres sur le marché avant de le mettre en contact direct avec l'assureur choisi. Certains partenaires disposent d'un réseau d'agents, ce qui constitue un confort psychologique supplémentaire pour le prospect. Le site n'est donc qu'un intermédiaire, rémunéré par les assureurs au nombre de clients amenés. En 2001, assurland.com a enregistré 11 000 souscriptions. « Seules 1 000 polices ont été souscrites directement en ligne par carte bancaire », observe Stanislas Divittorio, gérant de la société Assurland Courtage.

Modèle totalement opposé pour altaprofits.com : fondée en 1999, Altaprofits est une société de courtage spécialisée en assurance-vie diffusant via Internet un contrat fabriqué sur mesure par la Fédération continentale (groupe Generali), un des premiers assureurs-vie européen.

« Nous nous sommes concentrés sur l'offre au moment où les grandes compagnies négligeaient la leur pour penser fusion-acquisition », explique Hervé Tisserand, cofondateur et directeur général du site. Et le modèle semble fonctionner ; le site se cherche actuellement de nouveaux partenaires en vue de développer son concept.

Face à la désillusion provoquée par Internet, les acteurs de l'assurance ne jurent plus, désormais, que par les bonnes vieilles méthodes. « les assureurs désinvestissent le Net pour se concentrer sur la dynamisation et l'optimisation de leurs réseaux d'agents généraux... », observe ainsi un analyste.

Aujourd'hui, les assureurs tentent donc de trouver de nouvelles voies, en développant notamment le « cross selling », c'est-à-dire la vente croisée de contrats (vie et dommages) à travers différents canaux (agents généraux, courtiers...). Pour preuve, les nouveaux partenariats qui se tissent de plus en plus entre assureurs et concessionnaires ou constructeurs automobiles, ou même la grande distribution


Catherine Dufrêne
 
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