Revue de presse

Maintenant place aux infomédiaires

Publié par le , Mis à jour le 17/12/2010 à 14:50 , Source : Argus de l'assurance
Ils sont jeunes et dynamiques. Ils bouillonnent d'idées et vivent à cent à l'heure. Ce sont les infomédiaires. Ces nouveaux acteurs de l'assurance se sont engouffrés dans la brèche ouverte par la nouvelle économie pour apporter de nouveaux services aux assurés et leur donner enfin la possibilité de comparer, en quelques clics, les prix et les garanties des contrats d'assurances. Grâce à cette nouvelle race d'acteurs, l'automobiliste qui vient d'acquérir un véhicule et qui cherchent à l'assurer au meilleur rapport qualité-prix n'est plus obligé de joindre par téléphone ou de surfer sur les sites d'une dizaine d'assureurs et de se faire livrer dix fois de suite à un jeu de questions-réponses pour espérer obtenir un devis.
Grâce à Internet et aux formidables progrès de la technologie, il répond une seule fois à une petite série de questions avant de voir apparaître, en quelques secondes, les offres les plus compétitives que les assureurs partenaires des sites peuvent lui proposer. C'est simple, rapide et sans engagement, et ce principe répond aux besoins exprimés par les internautes : glaner des informations et les comparer en temps réel.
En moins d'un an, pas moins de cinq infomédiaires se sont ainsi lancés sur le marché. FirstAssur, crée par un courtier d'assurances, a donné le coup d'envoi de cette nouvelle forme de distribution suivi par Assurland puis, par Fia-Net, par Assurway et, tout récemement, par Assunet. Pour l'heure, ces acteurs proposent presque essentiellement des contrats d'assurances dommages, et leur offre est plus ou moins variée selon les cas. Tous fonctionnent à première vue selon un principe identique, qui consiste à faire apparaître les propositions les plus compétitives, en termes de prix, à l'internaute en quête d'une assurance. Toutefois, en y regardant de plus près, chacun aborde le prospect différemment.


PERMETTRE A L'INTERNAUTE DE POUVOIR COMPARER

Chez Assurland, les dirigeants ont voulu donner au consommateur la possibilité d'acheter sa police d'assurances "en toute connaissance de cause" avec, pour leitmotiv, de pouvoir "comparer vraiment" et, surtout, d'"économiser". Conséquence, après avoir répondu à une dizaine de questions en MRH et à une cinquantaine en assurance automobile, l'internaute voit apparaître sous forme de tableau les trois meilleures offres, de prix par ordre croissant, accompagnées d'un zoom sur chaque contrat, décortiqué garantie par garantie.

Un principe identitique a été adopté chez Fia-Net.

En revanche, chez FirstAssur, la démarche est quelque peu différente. D'abord, l'ambition du courtier est d'afficher les propositions des quatre assureurs qu'il estime les plus appropriées au besoin de l'internaute. Ensuite, ces quatre candidats apparaissent dans un ordre aléatoire pour ne pas priviligier une compagnie d'assurances par rapport à une autre. Thierry Perouse, directeur général de FirstAssur, explique cette décision par son "souci de rester neutre" et de "laisser l'internaute faire son marché".
Là encore, le site détaille les garanties proposées mais, en plus, il met en exergue les points forts de chaque contrat, et donne la possibilité de télécharger les conditions générales avant même tout engagement.

Chez Assurway, la démarche repose sur un autre postulat : "Il n'y a pas de meilleure offre par rapport à un profil donné", explique en substance Pierre Ganter, président d'Assureworld, avant d'ajouter que "tout dépend de la sensibilité de l'internaute au risque, ainsi qu'à la marque et au prix". Partant de cette maxime, il se refuse à comparer sur ce facteur prix et cherche d'abord à bien identifier les besoins du prospect pour mieux déterminer ensuite les contrats correspondant à son profil. Le devis est ensuite adressé à l'internaute sous 48 heures par mail ou par courrier... Une façon de procéder bien longue et inadaptée au besoin de l'internaute, habitué à avoir tout et out de suite. Pierre Ganter en est bien évidemment conscient. Sa priorité est de réduire sensiblement le délai de réponse.

Assunet enfin, revendique une approche client et des relations originales avec ses partenaires : pas question de faire apparaître dans son offre l'assureur du prospect ni même le nom de la compagnie. Ce n'est qu'au moment du paiement de la prime que l'internaute les découvre.

Comme chez FirstAssur, le souci de ne pas privilégier une compagnie par rapport à une autre est très prégnant. Le mode de souscription des contrats est par ailleurs bien spécifique d'un infomédiaire à l'autre.

Si Philippe Guilbert, directeur général d'Assunet, estime que la souscription du contrat et le paiement de la prime doivent être réalisés sur Internet, il n'est pas suivi dans les faits par ses concurrents.

FirstAssur, qui adoptait jusqu'à présent un crédo identique, laissera, dans la prochaine version de son site prévue pour le 15 janvier, la possibilité de payer par téléphone, via son call center.

De son côté, Assurland a opté pour une politique bien différente en laissant le soin à l'assureur de régler ce problème avec son nouvel assuré. L'infomédiaire offre ainsi tout un éventail de possiblités-en ligne, par téléphone, en agence ou par courrier-pour que le mode de paiement de la prime ne constitue pas un frein à la souscription.


MAITRISER LES NOUVELLES TECHNOLOGIES

Faciliter la souscription est pour tous ces nouveaux acteurs le nerf de la guerre. Tous proposent aujourd'hui un soutien à l'internaute avec un guide de leur site particulièrement soigné. Pour les assister et répondre à leur besoin de réassurance, chacun communique des coordonnées téléphoniques.

Assunet dispose ainsi d'une véritable plateforme téléphonique avec plus d'une dizaine de téléopérateurs qu'il a formés à l'assurance et qui sont prêts à répondre à toute demande.

FirstAssur dispose aussi d'un "callcenter" et, sur son site, il suffit de cliquer sur une petite fenêtre pour obtenir une réponse "off line".

Chacun de ces infomédiaires ne s'est pas contenté d'écouter le chant des sirènes et de succomber à l'effet mode "start-up" pour se lancer dans l'aventure Internet. Tous ont pris le temps de la réflexion et ont dégagé une stratégie d'arrache-pied pour intégrer de nouveaux partenaires assureurs, pour décortiquer l'ensemble des contrats et les intégrer dans leur propre "scoring". Parceque le Net exiqe d'être réactif et d'évoluer sans cesse, ils multiplient les nouvelles versions et enrichissent le contenu de leurs sites de conseils en tout genre. Car, estiment-ils, on ne s'improvise pas infomédiaire. Il faut d'abord avoir une bonne culture assurance, disposer ensuite de moyens financiers importants - tous multiplient les levées de fonds sans trop de difficultés, semble-t-il -, mais il faut aussi maîtriser parfaitement les nouvelles technologies pour apporter au client un service digne de ce nom. Pour être en mesure d'afficher en quelques secondes les tarifs et garanties des meilleures compagnies d'assurances, il est indispensable de disposer d'un moteur de tarification ou, mieux encore, de nouer des liens technologiques avec elles. A ce titre d'exemple, Assurland apparaît aujourd'hui comme le modèle le plus intégré et le plus lié aux assureurs. L'infomédiaire a en effet mis en place une formidable machine technologique - une véritable "boîte de tuyaux", comme aime le dire Stéphane Guinet, président d'Assurland - qui lui permet d'être connecté en amont sur les systèmes de tarification des assureurs et en aval, sur leurs systèmes de gestion.
"Pour obtenir une cotation et un descriptif produit en trente secondes, ajout-t-il, c'est 4 000 jours de développement informatique qui sont nécessaires." Ce lien direct avec l'assureur complexe, on l'imagine, à mettre en oeuvre est bien évidemment essentiel pour Assurland. Il lui permet de suivre à la trace l'ensemble de ses clients et surtout d'adresser en temps réel à l'assureur le profil du futur assuré.
Si ce dernier appelle la compagnie d'assurance après avoir accepté la souscription sur le site d'Assurland, celle-ci non seulement le reconnaît immédiatement mais surtout elle dispose déjà de toutes les caractéristiques relatives au risque à assurer. Fini les tâches répétitives et la perte et la perte de temps. Assurland entend d'ailleurs encore multiplier ses investissements technologiques. L'infomédiaire développe actuellement une nouvelle interface qui lui permettra de vérifier que l'internaute a bien reçu sa proposition d'assurance ou qu'il a bien appelé l'assureur grâce à un communateur téléphonique.
Mieux, il sera en mesure très vite de disposer d'une offre de proximité en proposant à l'internaute de prendre un rendez-vous avec l'agence la plus proche de son domicile, grâce à un accès direct à l'agenda de l'agent. Pour autant, cette stratégie vertueuse n'est pas dénuée d'inconvénients. D'abord, parce que tous les assureurs ne souhaitent pas offrir un accès direct à leurs bases de données. Ensuite, parce que tous ne disposent pas encore des moyens technologiques suffisants leur permettant un lien direct avec un infomédiaire.

Assurway, tenant compte de ces deux handicaps, a donc choisi d'apporter une solution, qu'il soit ou non connecté à l'assureur. Une stratégie qui devrait lui permettre d'étendre le nombre des sociétés partenaires et de convaincre les grands noms de l'assurance mais qui a pour corallaire de proposer un service plus long puisque le prospect reçoit un devis par courrier ou par e-mail dans les...quarante-huit heures.


UN MARCHE PAS ENCORE ASSEZ MUR

A la lumière de ce qui précède, y at-t-il une recette miracle qui garantisse le succès à ces infomédiaires ? Difficile de répondre à cette question dans l'immédiat, d'autant que ces nouveaux acteurs sont plutôt jaloux de leurs chiffres. A l'exception d'Assurland qui revendique quelque 262 000 visiteurs en novembre, 45 174 cotations et 8 773 mises en relation aves les assureurs, impossible d'obtenir des données quant au nombre de devis effectués sur les sites, ou au nombre d'internautes ayant souscrit un contrat par ce canal.
Ce que l'on peut regretter puisque ces infomédiaires sont le plus souvent rémunérés sur le taux de concrétisation.

A l'exception d'Assurway qui, étant donné son approche singulière visant à envoyer à l'assureur des prospects qualifiés, perçoit une rémunération au prospect et au contrat.

Ou encore d'Assurland qui, dans certains cas, est payé à la cotation...

 
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